3 основных Интернет урока, в изучении которых отчаянно нуждается большинство начинающих торговцев, чтобы преобразовать свой недорабатывающий сайт из "Неплохая попытка…" в "Отойдите - ворота для прибыли открыты!"

От: Джон Карлтон

"Самый разрываемый на части и уважаемый ныне живущий копирайтер".

Привет...

Ваш нынешний вебсайт не катит?

Не отчаивайтесь. Вот 3 фундаментальных способа, которые я использую, чтобы помочь даже зеленым новичкам преобразовать свой продающий сайт буквально за одну ночь.

Для начала я хочу раскрыть небольшой слегка смущающий секрет, который знают все ведущие копирайтеры: плохо написанное объявление для правильного рынка... добьется большего успеха, чем блестяще написанное объявление для неправильного рынка.

Вроде бы просто, да? Не пытайтесь продавать лед эскимосам, но непременно предлагайте воду со льдом в пустыне.

Однако я вижу, как бесчисленные предприниматели по нескольку раз совершают одну и ту же ошибку. Возьмите, к примеру, историю парня, которого я встретил на семинаре Дэна Кеннеди. Этот друг запустил великолепный вебсайт, который, к его огорчению, не принес ни единой благословенной продажи.

"Сколько вы заплатили за сайт?" - спросил я простодушно.

"Десять штук", сказал он, не покраснев. "Но это включало и создание продукта".

Этот парень ходил кругами, как раненная газель в городе гиен. Он представлял собой благотворительную организацию в единственном лице для дизайнеров, почтовых работников и производителей.

Не будьте, как этот парень. Он нарушил самый основной секрет в бизнесе из всех: Делайте сначала простые вещи.

Как оказалось, я кое-что знал о рынке, на которым он пытался продвинуться. В действительности, я много знал об этом рынке.

И вы знаете что? Для меня не важно, насколько хороши были дела на вебсайте. Не имело значения, как эффективно сайт получал посетителей, или как легко было делать покупку с использованием онлайновой системы заказа. Не имело значения, насколько восхитительно замечательным был продукт. Даже если бы сам бог спустился на землю и написал коммерческое предложение для этого парня, не было бы ни малейшей разницы.

Ничего из этого не относилось к делу.

Потому что никакого рынка там не было.

Этот парень потратил десять тысяч долларов, чтобы узнать что-то, что он, возможно, обнаружил бы и БЕСПЛАТНО. И, кроме того, ему потребовалось бы всего лишь около часа... вместо месяцев, потраченных на создание продукта, написание продающего текста, и борьбу с вебсайтом.

Вот - простые основы: Прежде всего, не создавайте действительный продукт, пока вы не получите сигнал от вашего предполагаемого рынка.

Во-вторых: Идите в Google Adwords. Вы можете "проверить" большинство онлайновых рынков, даже не подписываясь на сервис. Это тоже легко. Система покажет вам, сколько запросов приходится на те или иные слова и фразы в пределах вашего целевого рынка. Она также предложит другие слова и фразы, основываясь на фактически получаемых больших числах запросов.

Это - бесплатное исследование рынка. Просто выясните, что потенциальные клиенты могли бы искать в поисковых машинах, чтобы находиться в вашей целевой аудитории... и вы увидите, оправдан ли ваш набег на этот рынок. Если слов и фраз, придуманных вами, не окажется среди наиболее используемых, Google скажет вам об этом и поможет найти лучшие.

И ..., если ваши с Гуглом наилучшие усилия выльются в ничтожные результаты ... значит, вы ловите рыбу в пустом пруду.

Время идти дальше.

Достаньте экземпляр SRDS. (Standard Rates and Data Service - Стандартные нормативы и информационное обслуживание.) Это - каталоги формата телефонной книги всех списков почтовых адресатов, которые можно арендовать, и всех журналов, которые размещают рекламу.

Даже если ваш бизнес чисто онлайновый, это - книга, которая - как только вы уделите несколько минут, чтобы понять это - осыплет ваши головы уймой массивного богатства и наград. Ибо это книга, которая моментально скажет вам, какие рынки являются горячими, а какие - нет.

И более того, если у вас слишком мало средств, чтобы заказать сервис (подпишитесь на www.srds.com, и они будут посылать вам ежеквартально совершенно новую, обновленную версию), вы можете БЕСПЛАТНО разыскать SRDS в вашей местной библиотеке. Это в отделе ресурсов.

Они не скрывают этого.

В большинстве случаев вам даже не требуется последних выпусков. Если ваш предполагаемый рынок существовал в течение некоторого времени, вы можете получить свой ответ даже из прошлых выпусков SRDS. Ибо все, что вам нужно на этой основной стадии, это «большой палец вверх» или «большой палец вниз». Или на вашем предполагаемом рынке есть толпы богатых людей, которые активно покупают всякую всячину... или нет.

Это все, что вы ищете прямо сейчас.

В случае с тем парнем, он решил идти туда, где, как он думал, была огромная неиспользованная часть существующего рынка. Ему не было нужды исследовать это – черт возьми, его собственный здравый смысл подсказывал ему, что он на верном пути.

Смотрите, каждый уже продавал мужчинам на этом рынке.

Так что он решил идти ... под большой барабанный бой ... к женщинам.

Гениально!

Если бы не та неудобная деталь, что никаких женщин на этом рынке НЕ БЫЛО.

Я проверил это лично, как только вернулся в офис. Более чем в дюжине журналов SRDS были товары, ориентированные на данную нишу. Число подписчиков было огромным ..., именно поэтому парень хотел следовать за этим рынком ..., но в то же время 97% из них были мужчинами. Эта деталь явно была показана в статистике для каждой статьи.

И, как говорилось, доступные списки рассылок прямого отклика получали премию 12$ за тысячу для мужских имен. Это подсказка: те, кто покупают на этом рынке - мужчины. Женщины едва присутствуют.

Бам! Захлопните SRDS, полностью оставьте идею идти на тот рынок. Работа по исследованию выполнена. Даже если вам пришлось проехать на автобусе через весь город в библиотеку, общие затраты времени минимальны.

И вы не потратили сколько-нибудь серьезных денег, кроме платы за проезд в автобусе и завтрак.

Итак, если вы уже создали вебсайт, и вы ЗНАЕТЕ, что у вас есть рынок, вот три простых подсказки, чтобы драматично улучшить ваши продажи:

Первый урок в Интернете: Избавьтесь от всей вашей супер-пупер графики.

Этот совет заставляет многих техноманов брызгать слюной и бить себя в грудь. "Как?! Выбросить на помойку мой скачущий логотип и QuickTime видеоролик? Но они так круто смотрятся!"

У меня была небольшая библиотечка вебсайтов для критического анализа, которая каждую неделю проходила через мои руки. И даже притом, что мой компьютер обладает такой мощностью и памятью, что за два года я не оставил и следа на вместимости его жесткого диска ..., требуется все еще целая минута для того, чтобы загрузить некоторые из этих сайтов.

Это самоубийство для вебсайта, пытающегося что-то продать. Это то же самое, что коммерсант, стоящий в вашем подъезде и прочищающий свое горло в течение целой минуты ... или рекламный ролик с минутой пустого экрана ... или журнал, где страницы, содержащие ваше объявление, склеены вместе.

Ваш бизнес состоит не в развлечении вашего потенциального клиента.

Ваш бизнес заключается в создании столь настоятельной потребности в глубине его "сладкого пятна", чтобы он не смог заснуть, пока не пошлет вам свои деньги. А вы не делаете этого, прося его повертеть большими пальцами, пока вы связываете концы с концами. И грузится ваша графика.

Урок в Интернете номер два: самые успешные сайты, о которых я знаю - а я знаю такие вещи о доходности, к которым даже другие главные игроки еще не прикасались - также являются самыми простыми.

Эти сайты представляют собой в действительности...

Обычную продающую страницу.

До совсем недавнего времени у меня были клиенты, которые настаивали, что потенциальные клиенты в Интернете не станут долго читать текст. И это клиенты, которые знали без тени сомнения, что каждый потенциальный клиент, которого они когда-либо поймали в ловушку, был пойман на крючок с помощью длинного текста.

Но вдруг это перестало действовать в Интернете. Интернет "другой". У сетевых голов  более короткие промежутки внимания, их нужно щекотать каждые несколько секунд, они падают в обморок, если что-то не взрывается в скором времени.

Все это ерунда. И мои клиенты поняли это после выполнения простейшего из тестов: Они выставили мои длинные тексты против своих обрубленных более коротких версий. И позволили решать числам.

Результат: Длинный текст, как всегда и во все времена, побил все другие версии. Запишите еще одну победу на счет детального, неотразимого, страстного, приносящего продажи копирайтинга.

Урок в Интернете номер три: Покончите, наконец, со всеми ссылками, ведущими с вашей страницы!

Я только что рецензировал сайт, на котором перед концом второго экрана манускрипта располагалась почти дюжина ярко-синих ссылок на другие сайты.

На секунду последуем здесь этой логике: Вы читаете неотразимое предложение на продающей странице, которое пока еще очень мягко начинает щекотать вашу железу жадности ... и затем, уииии…, вас грубо и резко переносят на другую веб страницу.

И то, что начинало щекотать, исчезает, ваша железа жадности возвращается ко сну, и процесс должен начаться на новой странице на пустом месте.

За исключением того, что в большинстве случаев слинкованная страница даже не претендует на то, чтобы иметь какое-то отношение к коммерческому предложению на основном сайте.

Это резкая смена направления прямо через крутой обрыв в Землю Без Продаж. Это - смерть для коммерческого предложения. Я поражаюсь, когда люди спорят со мной об этом. Все же, спорим, они это делают. Неистово.

Они просто неправы. Все, что вам следует сделать, это придерживаться любой ориентированной на Интернет тактики вашего внутреннего продавца. Он подскажет вам, хорошая это идея или нет.

И ссылки, уводящие людей далеко от вашего коммерческого предложения, они лишь отводят их глаза от вашего продающего текста.

Вы прерываете контакт.

И вы губите катящуюся как по маслу продажу.

Что незаметно переходит в следующий совет. "Ведерная команда". Почти забытое новыми копирайтерами искусство. И это – стыд и позор ..., потому что его так легко использовать, лишь только вы уделите время для изучения деталей.

К тому же это одна из Великих Тайн, стоящих за текстом, который читают.

А это означает, что ваше предложение достигает цели ..., и это - то, как происходят продажи, хвастунишка.

Вы спрашиваете, что такое Ведерная команда? Вы читали об этом на всем протяжении данной статьи. На всем протяжении любой части когда-либо написанного мной текста. Посмотрите на первые слова шести вышестоящих параграфов. Фразы «послушайте» … «уверен» … «например» … «более того» … «и это значит» … и «вы спрашиваете», все это члены Ведерной команды.

Энергично работающие слова, делающие ваш текст читаемым.

Вот вам история: (Это - другая фраза в Команде.) Задолго до того, как появились отделы пожарной охраны, горожане боролись с пожаром, выстраиваясь в линию и передавая ведра воды от ближайшего насоса к фронту огня. Другая линия передавала ведра назад к насосу.

Это Ведерная команда в действии. Проворное перемещение воды вперед. Не прекращаясь. Без пауз. Ведра двигались быстро, эффективно, в ряд, выполняя работу.

Ранние копирайтеры использовали этот термин, чтобы объяснить работу некоторых фраз, побуждающих продолжать чтение. Используемые в начале ключевых параграфов, эти фразы и слова давали простое обещание читателю: не бросайте читать сейчас – у меня прямо здесь есть что-то действительно важное для вас. Не останавливайтесь, или вы это пропустите.

Самая типичная грубая ошибка, которую делают начинающие копирайтеры, это предположение, что читатель будет "сидеть на привязи", в то время как автор будет витать в облаках, строя замысловатое предложение.

Ваш читатель не будет сидеть на привязи. В тот самый момент, когда вы надоедаете ему, или смущаете его, или просите, чтобы он "терпел вас", в то время как вы бормочете и увиливаете ..., он ускользает. Продажа сорвалась.

Так используйте профессиональные уловки, используемые всеми лучшими копирайтерами, вынуждая читателей глубже и глубже погружаться в ваш текст. Постройте вашу продающую страницу как длинный продающий текст. Уберите любые внешние ссылки. Не дайте любящим кликать читателям малейшей возможности оставить ваше коммерческое предложение. Пусть ваш текст "скользит как по маслу", с легкостью изменяя масштаб изображения от начала к продаже.

Потенциальные клиенты не оставляют веб страницу, чтобы вернуться к ней позже. Вы теряете их, они уходят.

Я поддерживаю постоянное напряжение на протяжении всего моего текста - иногда в начале каждого параграфа. Я хочу, чтобы его любопытство вспыхивало с высшей интенсивностью всякий раз, как его глаза перемещаются вниз по странице.

Ведерная команда ловко делает это: "Не только это"... "Но подождите – тут больше"... "И проверьте это"... "Еще одна вещь - это важно"... "И это - только для начинающих"... "Мы еще не закончили"... "И даже еще лучше"... "Вы понимаете, что это означает? "

Или вы можете поразить его: "Вы думаете, что я вру, не так ли?" "Доктора были уверены, что я собрался умирать." "И вот я его украл".

Проще всего: Используйте старую уловку журналистики "кто, что, почему, где, когда и как". "Кто еще использует этот секрет?" "Что это значит для вас?" "Почему я делюсь столь ценной тактикой с незнакомцем?" "Где я нашел эту информацию?" "Как бы вы хотели видеть это для себя?"

Старая добрая Ведерная команда. Продвижение вашего читателя по быстрому, прямому пути прямо от вашего заголовка к вашему коммерческому предложению. Никаких натянутых остановок. Никаких шансов для него удобно кликнуть восвояси и "закончить чтение позже". Он должен будет совершить усилие, чтобы оторвать глаза от экрана ..., и все это всецело к вашей пользе.

Так что давайте не слушать больше никакой плаксивой клеветы вроде "но это звучит так слащаво!" Слащаво лишь до тех пор, пока не начинают идти чеки.

Тогда это музыка для ваших ушей.