Как перестать предполагать... и начать ЗНАТЬ, что работает, превращая потенциальных клиентов из праздных зевак в платящих деньги клиентов

От: Джон Карлтон

"Самый разрываемый на части и уважаемый ныне живущий копирайтер".

Привет...

"Тестирование" - для некоторых людей грязное слово. Такого не должно быть. Это не тяжело сделать, если вы знаете игру.

И вот чему вы учитесь - как только вы приловчитесь пропускать все данные через вашего Внутреннего Продавца – это будет вроде добавления реактивного топлива к вашему бизнесу.

Помните: "Предположение – неприятное положение." Большинство владельцев бизнеса (и почти все рекламные агентства) ненавидят связываться с тестированием. Они хотят сидеть и действительно усердно думать... придумывая блестящее решение или маркетинговую схему (предпочтительно ту, что является "с потолка") ... и затем руководствоваться этим.

Глупо, глупо, глупо.

У большинства людей ..., включая большинство владельцев бизнеса ... их Внутренний Продавец крепко спит. И слабый. Считайте его мускулом, который нуждается в хорошей разминке, чтобы стать сильным. Чтобы стать действительно сильным, он нуждается в специальных упражнениях и дополнительной пище.

Большинство вопросов (и ВСЕ панические критические обстоятельства), которые я получаю по поводу Интернет маркетинга  - прямой результат отсутствия здравого смысла у продавца. Бедняга храпит.

Вот пример недавних электронных писем: "Как мне узнать, сколько запросить за мой продукт в Интернете? Должен ли я поставить цену 49 $? Или 39 $? " "Я не уверен, какое предложение будет работать для моего списка рассылки. Должен ли я быть действительно агрессивным, или я должен действовать как суперосведомленный парень, которому не следует сильно напирать? "

И мой любимый...

"Как я узнаю, что я делаю то, что работает?"

Глубокий вздох с моей стороны.

Смотрите, парни, это действительно очень просто. Работа в Сети не сильно отличается от работы со списками продажи товаров по почте. Вы "не знаете", как оценить ваш продукт - вы узнаете. Вы "не знаете", какое предложение будет работать - вы узнаете.

И вы "не знаете", когда ваш материал работает (или нет). Вы узнаете.

Так как же вам определиться с ценой? Хорошо, если у вас есть конкуренты, смотрите, сколько они просят, и что они за эту цену дают. Затем, позиционируйте себя выше, или ниже, или точно так же. И объясните, почему вы так назначили цену.

Вот что я обнаружил насчет цен. Прежде всего, нет вообще никакой разницы между, скажем, 49 $ и 39 $. В умах большинства людей есть "ценовые точки сокращения". В большинстве случаев люди не будут делать различия между 49 $ и 39 $ или 41 $, или 35 $, или 43 $ или чем-нибудь еще в пределах 49 $.

Нет. Там, кажется, есть диапазон - что-то от 20 $ до 50 $ (если вы нормально это продаете) должно быть протестировано, по крайней мере, для 49 $. В уме клиента это туманный ценовой диапазон. Если они станут тратить на это 39 $, они часто будут так же быстро тратить на это и 49 $. Но они, безусловно, не станут покупать ровно за 50 долларов. Для большинства людей, 50 $ может быть "слишком много" ..., в то время как 49 $ как раз впору. (Это всегда работает вниз от черты. Не назначайте свою цену в четных числах. Снизьте хотя бы на пенни, и используйте в своих интересах неосознаваемую скидку. Таким образом, это не 20 $, а 19.95 $. Это 99 $, а не 100 $. И это 1 499 $, а не 1 500 $.)

Так что не обманывайте себя, придумывая глупые значения цен.

Это не точная наука. Именно поэтому мы тестируем. У меня были клиенты, которые продавали что-то за 35 $ ... которые не могли сказать мне, почему они остановились на такой цене. Тогда это просто "представлялось" хорошим числом.

Итак, я сказал им проверить намного более высокую цену ..., и они были удивлены, узнав, что значительный процент их основной клиентуры радостно выложит 99 $ и больше за тот же самый товар.

И с правильным видом предложения, и добавляя больше ценности в форме бесплатных отчетов или лент или чего-нибудь еще ... они могли создать пакет на основе своего материала за 35 $ ... и запросить до 399 $ за это.

Но они никогда не обнаружили бы этот интересный лакомый кусочек ... без тестирования. Невозможность устоять перед более высокими ценами (когда у вас есть что-то заслуживающее цены) - одна из самых больших тайн к умножению вашего богатства, и едва ли кто-либо понимает это.

Так как они слишком ленивы, чтобы тестировать.

Но в действительности тестировать в Интернете легко. Вот два различных способа следить за результатами:

Интернет тест №1: Если у вас на сайте значительный трафик, вы фактически можете тестировать в "режиме реального времени". Пусть ваш технарь стоит рядом (или узнайте, как использовать программное обеспечение FrontPage и делайте это самостоятельно), и изменяет продающую страницу на вашем сайте, в то время как вы следите за результатами.

Это удивительная возможность для торговцев. При продаже товаров по почте вы должны ждать, пока не прибудет почта, и не поступят заказы. Это может занять несколько дней или недель, даже с первоклассной почтой.

С объявлениями в журналах вы должны месяцы ждать итоговых результатов ... и имеется задержка несколько месяцев между размещением объявления и их публикацией.

Но в онлайне тестирование результатов происходит почти мгновенно. Для нетерпеливых людей, подобных мне, это огромный плюс. Ни к чему сидеть и вертеть вашими большими пальцами. Вы можете запускать, тестировать и совершенствовать новую кампанию каждые 60 минут, если вам нравится.

Удивительно.

Интернет тест №2: Он гораздо более примитивен ..., и я думаю, что официально его изобрел я.

Фактически, я официально беру патент на это с сегодняшнего дня. Давайте назовем это "Тяжелым Динозавровым Тестом Джона Карлтона". Ибо таков я есть. Я люблю решать проблемы с использованием базовой, легкой тактики пещерного человека.

Это очень просто. Когда вы хотите тестировать ваше предложение, или что-то в нем... просто используйте другой URL.

Как известно, нет закона, запрещающего "бить самого себя". Если, например, вы в настоящее время разместили сайт teachyourcattomambo.com, и хотите тестировать цену, или "звучание" вашего текста, или внешний вид вашего сайта, или что-то еще ... идите на www.register.com или www.godaddy.com (или любой другой узел, где регистрируют имена сайтов) ... и получите альтернативный URL teachyourcattotango.com. Затем размещаете другой аккаунт на любой поисковой машине, где вы покупаете клики, и идете в тот же сегмент рынка.

И тестируете сколько душе угодно. Не слишком изящно, но это работает.

Но мы еще не закончили. Сейчас я хочу раскрыть чертовски важный секрет учетверения ваших доходов от любого онлайнового предприятия ..., который ВСЕ ЕЩЕ игнорируют 99 % всех бизнесов в Интернете. Итак, слушайте.

Самый простой способ добавлять ноли к вашей итоговой строке онлайновой прибыли ... состоит в том, чтобы начать использовать продажу товаров по почте.

Ничего себе. Я слышу, как по всему миру взрываются технические головы.

Но это верно. ВСЕ здравомыслящие торговцы, которых я знаю в Интернете - ... также начали задействовать древнее искусство посылки реальных, живых писем своим клиентским спискам.

Они делают так, потому что это работает, как безумное.

Другим торговцам я советовал обдумать идею о том, что продажа товаров по почте могла бы как-либо работать и для "их" списков. И в каждом случае я видел, как они отсылали паршивые письма продажи товаров по почте, получали паршивые результаты, и считали вопрос закрытым.

Так вот тут - предостережение: Вы все еще должны посылать хорошие коммерческие письма.

И это ведет прямо к нашему заключительному совету сегодня. Вот психологическая тактика, украденная у хитроумного уличного торговца, который может продать лед эскимосам - вы должны использовать ее на вашем вебсайте, автоответчике (или в письмах продажи товаров по почте), чтобы получать те гигантские результаты, которых вы жаждете.

Мелкие хитроумные уличные торгаши знают, что без исключений будет воздействовать на честных людей. Вам нужна привязка к жадности. В этих играх Монте-Карло с 3 картами или играх с наперстками (под каким наперстком горошина?), шустрила всегда дает жертве сначала выиграть. Затем ставка удваивается. Жертва, думая, что это самые легкие деньги, которые он когда-либо делал, соглашается.

И внезапно горошина производит волшебные действия. К моменту, когда жертва понимает, что попался, он теряет кучу денег.

Для остальных из нас, это - напоминание о важности взывания к жадности, свойственной всем людям. Многие торговцы возводят своих клиентов на пьедестал, отказываясь выходить на "тротуар" со своими конкурентами, предлагающими явно смешные цены.

Большая ошибка. Я люблю давать объявления "дешевой распродажи", где какое-то небольшое повреждение, или отсутствие этикетки, или крошечный недостаток вынуждают нас предлагать все по дешевым бросовым ценам. По всей стране есть бизнесы, которые зарабатывает так много на своих ликвидационных продажах "выхода из бизнеса", что они не только остаются в бизнесе ..., но они обычно пытаются выйти из бизнеса опять, чтобы снова иметь возможность устроить ликвидационные продажи.

Мебельный дилер, которого я знал, продал так много кушеток с небольшим повреждением от дождя, что он пробил отверстие в складской крыше, чтобы протечки продолжались.

Люди любят получать что-то задаром, или, по крайней мере, добиваться лучшей сделки, чем кто-нибудь еще. Это дает им историю, которую можно рассказывать друзьям. Заставляет их чувствовать себя хорошо в своем мастерстве совершения сделок. И – что наиболее важно - дает им "разрешение" потратить деньги еще на что-то, покупку чего они иначе могли бы отложить (или не покупать вообще).